Шта су спољне продаје?
Спољна продаја подразумева продају робе или услуга од стране предузећа уз помоћ продајних представника ангажованих од стране компаније, који посећују потенцијалне купце и са њима склапају купопродајне трансакције. Стога, уместо да се обрате купцима из рецепције, они се одселе из канцеларије и упознају потенцијалне купце.
Компоненте
Спољни поступак продаје следи следеће кораке:
# 1 - Пронађите циљну публику
Спроводи се истраживање и на основу потреба тржишта припрема листа потенцијалних купаца. Да бисте досегли тачну циљну публику, важно је разумети тржишне услове и факторе који на њих утичу.
# 2 - Приступите купцима
Након што је списак спреман, коначно је време да започнете комуникацију са њима и схватите њихове потребе и захтеве постављајући им питања.
# 3 - Договорите састанак
Ако представник осети да може да испуни захтев потенцијалног купца, повеже се са њим и договара састанак.
# 4 - Упознајте купце
Представници продаје се састају са купцима и са њима разговарају о производима и услугама компаније. Они упућују потенцијалне клијенте на производе и услуге и подстичу их да их купе.
# 5 - Уђите у трансакцију
Последњи корак је финализација услова и улазак у посао.
Шта раде спољни представници продаје?
Представници продаје договарају се да упознају потенцијалне купце како би разговарали с њима у лице. Објасните им благодати и карактеристике добара и услуга компаније. Покушавају да продају производе и услуге компаније потенцијалним купцима. Такође, они одржавају контакт са постојећим купцима како би одржали добре односе са њима и удовољили њиховим потребама.
Сличности између унутрашње и спољне продаје
Док спољна продаја укључује представнике који се састају са потенцијалним купцима и склапају уговоре с њима, унутрашњи продајни представници укључују представнике који потенцијалним купцима из саме канцеларије долазе путем телекомуникационих медија као што су телефонски позиви, е-маилови, Скипе, итд. Оба укључују продају представници који се обраћају потенцијалним купцима ради довођења клијентеле, а не клијентима који им се обраћају. Обоје се договарају да се обрате купцима ради продаје производа и услуга компаније.
Унутар продаје у односу на продају у иностранству
- Досезање купаца: Представници продаје изнутра могу да се обрате већем броју клијената путем различитих врста медија као што су е-пошта, телефонски позиви итд. Дакле, они имају приступ већој клијенти. С друге стране, спољни продајни представници морају лично да се упознају са потенцијалним купцима, а самим тим и због ограничења времена у дану, имају приступ мањем броју клијената.
- Укључени трошкови: Спољна продаја укључује више трошкова због путовања и трошкова насталих на клијентима, у поређењу са унутрашњом продајом, при чему су трошкови ограничени на трошкове интернета и комуникације.
- Географска покривеност: Спољна продаја ограничава географску покривеност, јер представници морају да посете купце. Међутим, не постоје географске препреке у случају унутрашње продаје, јер се клијенте може превише лако контактирати у било ком делу света.
- Циклус продаје: Продајни циклус је краћи у случају унутрашње продаје због чињенице да је у питању мања комуникација. Истовремено, продајни циклус има тенденцију да буде дужи у случају спољне продаје, јер је укључено пуно комуникација и других помоћних послова.
- Потребне вештине: У спољној продаји, представници морају да поседују вештине добрих људи. Требали би бити у могућности да имају посла са различитим врстама људи и да буду у стању да на добар начин представе компанију. У случају унутрашње продаје, представници морају да имају добре комуникацијске вештине и брзе одговоре.
Предности
- У овом случају, представници су у бољој позицији да објасне робу и услуге и могу такође да пруже демо.
- Када се купац осећа узбуђен због робе или услуга, може да укључи и друге особе, као што су његови пријатељи или комшије, па ће се клијентство можда повећати.
- Односи са купцима који се развијају током спољне продаје су јачи и бољи.
- Једноставније је разумети захтеве купаца лицем у лице.
Мане
- Укључени су већи трошкови у поређењу са интерном продајом.
- Обухват клијената је ограничен због временских ограничења и географских ограничења.
- Данас је тешко навести купце да се састану.
- У данашње време компаније имају тенденцију да оглашавају своје производе и услуге путем мрежних платформи и смањује се потреба за спољном продајом.
Закључак
Компанија ће планирати спољну продају након спровођења истраживања и разумевања специфичних потреба потенцијалних купаца. На овај начин, представници имају боље могућности за упознавање купаца са производима и услугама компаније.
