Дефиниција пуњења канала
Пуњење канала је обмањујућа и незаконита пракса помоћу које компанија или предузеће у свој дистрибутивни канал присиљава више производа него што би могло да се прода, тако да надувава продају тог производа. Такве тактике, иако се сматрају злоупотребом, користе се за постизање краткорочних продајних циљева који дугорочно могу наштетити послу.
То доводи до инфлације продајних бројева (обима и прихода) у првих неколико месеци када су производи преоптерећени у каналу дистрибуције, док следећих месеци долази до пада продаје услед стагнирајућег протока производа од дистрибутера до крајњих купаца (у неким случајевима малопродаје ).
Како то функционише?
Пуњење канала илегално помаже у убрзавању продаје купцима путем дистрибутивне мреже.
- Стварање више од процењеног броја јединица (производа) као циља продаје.
- Преоптерети малопродају и дистрибутере са више производа него што се могло продати.
- Како се отпрема више јединица, продаја се бележи.
- Већа продаја чини да посао изгледа нагло и атрактивно.
Примери
Један од популарних случајева појавио се пре неколико година када су акционари Монстер Бевераге Цорп оптужили да је објавила надуване резултате. У истакнутој белешци, тужба је оптужила компанију за продају превише пића компанији Анхеусер-Бусцх, која је касније категорисана као пуњење канала. Исход су били надувани укупни резултати и раст цене акције. Руководиоци компаније Монстер Беверагес оптужени су да су искористили намерно надувану цену акције. Након извршених одговарајућих ревизија и објављивања тачних резултата, цена акције је пала за 25 процената.
Узмимо за пример хипотетички посао производње винске чаше:
- Неки руководиоци продајног тима одлучују да продају 200.000 јединица више од предвиђених 2 милиона јединица испоруке дистрибутерима широм Северне Америке.
- Они верују да ће им овај број јединица донети подстицаје у наредној ревизији награда запослених. Чак и након извесног отпора дистрибутера, руководиоци успевају да остваре свој дневни ред.
- Компанија је завршила са већом продајом и наградила руководиоце продаје подстицајима и бонусима.
- У року од неколико месеци, инвентар је почео да се враћа у складишта као резултат претрпаности дистрибутера.
- Ревизија продајних руководилаца извршена је након што су проглашени кривим за намерно прекомерну продају. Компанија је изгубила продају у почетним месецима следећег фискалног периода и морала је да се суочи са оштећењем репутације и другим трошковима.
Како избећи пуњење канала?
Компаније би требало да предузму следеће радње да би то избегле -
- Компанија не би требало да поставља подстицаје и бонусе на сирове мере попут апсолутних продајних јединица и прихода од продаје. Требало би да пронађе праву равнотежу између променљивих продаје и подстицаја тако да се могу проверити обмањујуће праксе.
- Руководство би требало да повери продајним тимовима задатак континуиране ревалоризације и побољшања како би се у будућности могли избећи сви претходни губици услед пуњења канала.
- Евидентирати и проверити раст потраживања и ревидирати неправилности.
- Редовне ревизије и транспарентна комуникација неопходни су за сузбијање пуњења канала. Ревизије узимају у обзир све променљиве предузећа и постављају питања која могу открити неслагања, ако постоје.
- Једна од примарних акција коју компанија може предузети је одбијање постављања нереалних циљева продаје и подизање подстицаја на основу тих циљева.
Пуњење канала и ГААП
Према америчким стандардима ГААП, признавање прихода треба извршити само када је остварено. Иако предузећа користе пуњење канала за надувавање продаје, постоји неусклађеност јер се приход не препознаје због неслагања у каналу дистрибуције у вези са превеликом понудом.
ГААП схвата да обмањујуће праксе могу пројектовати пословну продају и довести до разочарања заинтересованих страна. Стога, ГААП наводи да се ниједан приход не признаје уколико се не оствари и не заради.
Да би се одржала доследност у финансијском извештавању, ГААП оквир за признавање прихода пружа следеће кораке:
- Идентификујте уговор са купцем.
- Утврдити обавезе извршавања на основу уговора.
- Одредите цену трансакције.
- Препознати приход када је обавеза извршења испуњена.
Ефекти
- Резултат је нетачан број продаје и даје нетачну слику о послу. Иако је циљ такве праксе постизање продајних циљева, он се не остварује због неједнакости у једначини продаје.
- Пуњење канала може завршити тако да дистрибутери и велетрговци врате производе који су претјерано бачени у канал дистрибуције. С једне стране, то може довести до нагомилавања залиха са компанијом; с друге стране; то може пореметити пословање дистрибутера.
- То доводи до повећања трошкова држања и осталих неоснованих и нежељених трошкова пословања. Штавише, такве праксе је тешко решити брзо након открића. Даље доводи до волатилности у стварној продаји са потешкоћама у стабилизацији.
- У производњи то може довести до неуједначених повећања и смањења производних капацитета што може повећати производне трошкове.
- Пуњење канала ствара непрецизности у постављању изгледа продаје и сродних пословних показатеља, чинећи да предузеће дуже постиже стабилност у проценама продаје.
- Ако менаџери продаје понуде попусте за промоцију пуњења канала, то може утицати на дугорочне изгледе компаније због враћања производа. Подстицање може неповољно проузроковати да руководиоци продаје изврше вишак продаје у краћем року и дугорочно наштете послу.
Закључак
Пуњење канала такође је познато као трговинско оптерећење и убраја се у обмањујуће праксе у пословању. Важно је да предузећа знају да критеријуме за признавање прихода предвиђене УС ГААП треба правилно тумачити. Реализација обавезе извршења која је повезана са уговором важан је аспект који може значајно проверити обмањујуће праксе.
То не само да наноси непоправљиву штету пословној репутацији већ и погађа компанију разним трошковима у вези са држањем залиха, прекидима производње, прогнозама и проценама продаје, превоза итд.
