Шта је управљање приходима?
Управљање приходом односи се на дисциплиновану аналитичку технику која се користи за предвиђање понашања потрошача на микро нивоу, а која се пак користи за оптимизацију доступности производа и одређивање цена, са крајњим циљем максимизирања раста прихода. Другим речима, примарни циљ је продати прави производ у право време по правој цени правом купцу.
Како то функционише?
Обично се предузећа суочавају са неким основним, а опет пресудним одлукама - шта продати, када продати, по којој цени и коме продати. Ту се игра управљање приходима, пошто примењује разне />
Примери
Пример # 1
Узмимо пример хотела током сезоне празника. Типично сви хотели који се налазе у близини места одржавања фестивала повећавају цене соба на много виши ниво у поређењу са хотелима који се налазе даље од места одржавања фестивала. То је пример сезонског одређивања цена коришћењем технике управљања приходима.
Пример # 2
Узмимо пример ексклузивне понуде с попустом у ресторану. На основу расположивих података, власник ресторана схватио је да четвртком немају оскудан промет. Стога је одлучио да лансира нову понуду са попустом од 25% за вечеру четвртком. Помогло му је да привуче још залогајница тог одређеног дана у недељи. То је пример промоција и попуста који користе технику управљања приходима.
Пример # 3
Узмимо пример динамичких цена које се користе у продаји авионских карата током шпице сезоне. Авионска индустрија обично нуди борбене карте по повећаној стопи током лета, јер људи воле путовања током тог времена. И ове карте се нуде по сниженој цени током ван сезоне. Такође је пример сезонског одређивања цена коришћењем технике управљања приходима.
Стратегије управљања приходима
# 1 - Сегментација и оптимизација цена
Купци су класификовани у различите сегменте на основу различитих критеријума. Након тога, сваки сегмент мора бити анализиран одвојено како би се разумело понашање купаца у сваком сегменту; њихове преференције у погледу цена и карактеристика производа. Тада се граде различите стратегије цена и маркетиншке стратегије како би се приступило различитим сегментима купаца.
# 2 - Стратегија одређивања цена заснована на тренутку
За стратегије цена мора бити изабрана права стратегија, имајући у виду тренутну ситуацију. На пример, нуђење попуста има смисла у време када је потражња слаба, док се цене могу одржавати вишим када је потражња велика, а продавац усваја приступ са додатом вредношћу.
# 3 - Стратегија заснован на каналу дистрибуције
Важно је користити прави дистрибутивни канал да бисте пронашли прави скуп купаца, а истовремено досегли што већи број купаца. Приоритет стратегије требало би да буде смањење броја посредника како би се корист од ниже провизије пренела на купце у облику нижих цена.
Зашто је важно?
Сва предузећа имају фиксне опште трошкове. Они морају настати без обзира на ниво пословног пословања и одговарајући приход. У таквом сценарију, управљање приходом може добро доћи, јер може осигурати да се трошкови удобно покривају одржавањем одговарајућег тока прихода кроз динамички оптимизоване цене и понуде услуга. Резултат је оптимално коришћење расположивих ресурса, као што је кварљиви инвентар хотелских соба, како би се генерисао максималан износ прихода од пословања. У ствари, омогућава менаџменту да донесе одлуку засновану на информацијама и подацима.
Предности
- Пружа увид у специфичне потребе и жеље купаца, што заузврат може бити уграђено у понуду производа / услуга.
- Помаже у стварању конкурентне стратегије цена која може привући више купаца и понудити предност над конкурентима.
- Користи се за анализу тржишта ради идентификовања нових и потенцијалних сегмената купаца;
Мане
- То ионако компликован посао менаџера чини још сложенијим.
- У неким случајевима, менаџери прихода су забринути да ће их заменити систем управљања приходима заснован на технологији.
Кључ успешног управљања приходима
- Укључити културу управљања приходима: Неопходно је укључити културу у којој сви запослени добро знају њену сврху и користи.
- Будите у току са променом понашања купаца : Иако су историјске информације виталне за управљање приходима, али за изградњу робусне стратегије, подједнако је важно пратити промене у понашању и навикама купаца.
- Фокусирајте се на предлог вредности: Понекад је боље фокусирати се на стварање вредних понуда производа / услуга него на снижавање цена, јер су људи обично спремни да плате више ако им се понуди боље целокупно искуство.
