Дефиниција класичног кондиционирања
Класично условљавање у послу односи се на стварање одговора повољних за производ, иако можда не постоји директна веза између дотичног производа и жељеног одговора. Има два главна аспекта која утичу на људско понашање - прво је интерес који генерише, а затим понашање које појачава на мозгу.
Заронимо даље како бисмо разумели његове главне примене у различитим пословним линијама. У овом чланку ћемо вам пружити листу примера класичног условљавања у пословном и свакодневном животу.
Списак класичних примера кондиционирања у пословном и свакодневном животу
Пример # 1 - Берзе и понашање учесника
Берзе су највећи пример класичног условљавања током дугог временског периода. Место често размишља о платформи на којој интелектуалци зарађују, док га шпекуланти непрестано губе, има времена и поново је доказало да су реакције често трзајуће и у жару тренутка. Једноставно правило финансирања каже да када економија цвета, капитал треба да вам донесе бољи принос. Међутим, када економија пролази кроз грубу фазу, треба дати предност сигурној имовини попут државних обвезница и злата. Али шта се дешава када велика фирма на растућем тржишту постигне неочекивани резултат.
Неочекивани резултат може се разликовати од очекивања у погледу бројева на врху, али ипак је потребна анализа да би се разумело шта се крије испод. Да би се разумело како је фирма пословала у последњем кварталу, слојеви ових имплицитних детаља морају се декодирати један по један. Али шта заправо раде учесници на тржишту? Они гледају само почетни скуп бројева, а ако су ти бројеви неочекивани, почињу да продају акције компаније.
Најједноставнији разлог је што су током година били условљени да реагују на такав начин. Само зато што то сви раде, треба чинити исто. То доводи до реакције трзаја колена, често претјеране реакције тржишта и његових учесника. Због тога се понекад суочавамо са ситуацијама у којима акције чак и блуе-цхип акционарских компанија падају за 5 -10% чак и када су постигле пристојне резултате. Инвеститор са основним знањем из финансија, али који је у стању да смири анксиозност и избегне понашање слепих оваца, може да преброди ове олује и, у ствари, искористи ове ситуације да генерише бољи повраћај на тржишту. То је класичан случај финансирања понашања и његовог ефекта на инвеститоре.
Пример # 2 - Условљавање потрошача: примена у оглашавању
Фирме широм света зависе од оглашавања, ако не и више, колико и од квалитета својих производа. Да би остварили доследну добит, задржали позитивну слику и задржали купца, они треба да ојачају вредност бренда међу потрошачима. Рекламне компаније користе класично условљавање како би ојачале ове вредности и такође стекле више купаца. Узмимо пример хладних напитака и њихових механизама оглашавања.
Поново су позиционирали своју тржишну стратегију да ове производе позиционирају топлотом, жеђом, освежењем и авантурама. У смислу класичног сценарија условљавања, ове активности делују попут неусловљених подстицаја за привлачење купаца. То је имало ефекат да купац почне осећати жеђ чим наиђе на било који постер који доводи до импулсне куповине. Временом се мозак условљава, а реакција постаје још јача.
Исти принцип се може применити и на спонзорство које ове компаније циљају. Најчешће покушавају да се повежу са великим спортским догађајима широм света и пријаве се у највећу спортску славу. Удружење индијског великог ударача Сацхин Тендулкар са главним брендом безалкохолних пића Пепси било је толико успешно да је само постало студија случаја за маркетиншке стратеге и ентузијасте. Други пример је кључна реч ПРОДАЈА и њени ефекти на потрошаче. У малопродајној индустрији врло је често повећаних стопа, јер су потрошачи током година били условљени да уђу у продавницу чим виде укрцавање или постер са ознаком ПРОДАЈА.
Ова кључна реч делује као безусловни стимулус и генерише повољан одговор нашег мозга што доводи до импулсивног нагона да се осећате као да купујете. Сличну стратегију користе интернет трговински портали за привлачење купаца. Такође користе концепт ФОМО - страх од пропуштања, што додатно појачава потребу за куповином. Изненађујућа је чињеница да се ПРОДАЈА одвија око године, али купци се ипак плаше да ће је пропустити.
Пример # 3 - Корпорације: Условљавање запосленог
Поново су корпорације из различитих делатности користиле класично условљавање да би побољшале резултате запослених. На пример, награђивање агента променљивим бонусом бољим од очекивања појачава позитивно понашање. Мотивише не само да се боље понашају већ и стимулише вршњаке и мотивише их. Делује из два основа - прво, мотивише запослене на позитивно понашање, а друго ојачава то понашање да би створило очекиване резултате. Слично томе, исти се може користити за побољшање безбедности запослених у производним фирмама и елиминисање незгода на спрату радње.
Пример # 4 - Осигурање
Осигурању се често саветује да се супротстави било којој невиђеној активности или догађају који мења живот. Најважније је орочено осигурање у којем жртва може заштитити интересе зависних особа у случају његове смрти. Концепт је углавном да се осигура да се губитку члана породице који зарађује може надокнадити паушалним плаћањем његовој ужој породици. Међутим, осигуравајуће компаније су дизајнирале нове производе попут УЛИПС-а, који су условили потрошаче да размишљају о остваривању одређеног приноса чак и на ове премије осигурања.
Страх од губитка новца за остваривање поврата привлачи купце према овим производима. Будући да га сви други узимају, то појачава понашање потрошача и на крају он на крају купује. Чак и за овај основни производ, путем оглашавања и појачавања понашања, осигуравајуће компаније су могле да утичу на понашање потрошача класичним условљавањем.
