Дефиниција цена заснована на вредности
Цене засноване на вредности су врста ценовне стратегије у којој се цена производа заснива на процењеној вредности испорученој купцу уместо на стварним трошковима производа или услуге, а ову врсту цена најчешће користе нишне индустрије и оне који испоручују прилагођене производе прилагођене купцима.
Објашњење
Цена производа / услуге је фиксна на основу процењене вредности производа или вредности за купце, али не искључиво на основу ових критеријума. Цене исте кухиње се различито цене у различитим ресторанима. Уобичајени ресторан наплаћиваће номиналну цену, док је за исто јело цена већа у премији у хотелу са 5 звездица. Иако је јело исто и неважно за укус хране, купац ће бити спреман да плати тај премијски износ само да би искористио приложене погодности попут уживања у хотелском амбијенту.
Слика може коштати много више од пуких трошкова сировина, уметничко дело може бити вредновано више од пуког трошка израде. Другим речима, одређивање цене производа колико купци виде вредност у њему. Дизајнерска одећа има високу цену у поређењу са истом одећом коју локални продавац нуди на Амазону или Валмарту.
Врсте цена заснованих на вредности
Постоје две врсте од којих је свака поменута, заједно са објашњењем у наставку -
# 1 - Добра цена
У овој врсти цена, производ се одређује према квалитету производа и услугама које се пружају купцима у вези са производом. Цене углавном зависе од квалитета и услуге повезане са производом
# 2 - Цене са додатом вредношћу
У овој врсти цена, производ / услуга се одређује према додатој вредности у производима коју купац користи. Из перспективе купца, проучава се колико икада вреди одређена карактеристика производа и сходно томе се одређује цена за цео производ.
Карактеристике
- Производи по овој стратегији увек су усредсређени на купца. Сва побољшања, промене, верзије и варијације производа врше се само након консултација са купцем и у складу са његовим / њеним потребама.
- Компаније које производе такве производе треба да имају тржишно место за такве производе и такви производи би требали бити повезани са услугом која је разликује од осталих играча који пружају сличне производе.
- У компанијама би требао постојати јак комуникациони канал за прикупљање ефективних повратних информација од купаца, јер је перцепција купаца главна покретачка снага у одлучивању о цени производа / услуге.
- Фирме вољне да цене производ користећи такву стратегију морају да потроше значајну количину времена на разумевање потреба својих купаца. Тек тада ће задовољни купци оправдати цену производа.
Како израчунати цене засноване на вредности?
Пример # 1
Размислите о модним дизајнерима марке АБЦ који се баве мушком модом. Претпоставимо да лансирају нове панталоне и да цене морају да се одреде према вредности. Бренд АБЦ, који је врхунски модни продавац, мора да цени производ на одговарајући начин како би циљао тачну публику. Размотриће још један премиум бренд модне малопродаје КСИЗ да упореди своју цену за сличну врсту панталона.
Претпоставимо да је марка КСИЗ коштала 125 УСД, а марка АБЦ је слична марка и лансира сличан производ, цена би такође требала бити око 125 УСД. У зависности од додавања вредности која се дешава у новом производу који ће бити представљен, бренд АБЦ одлучује да производ лансира по цени од 130 УСД.
Пример # 2
Још један пример софтверске компаније Валуе Тецх која пружа ексклузивну софтверску услугу клијенту Ромез користећи цене засноване на вредности објашњен је у приложеном Екцелу. Израчун за постизање цене такође је дат у истој.
Стварни трошак компаније износи 525000 УСД, а укупни обрачунати износ је 600000 УСД, тако да не постоји веза између настале и стварне цене.
Кораци
- Производ треба да буде фокусиран на одређени сегмент и да не одступа од главног и јединог сегмента. У овом кораку процењује се вредност купца.
- Цена производа најближег конкурента у истом сегменту узима се као референца за одлучивање о опсегу цена који се одређује. На основу повратних информација купаца одлучује се о распону цена производа.
- Да бисте видели вредност производа из перспективе купца и указали на различите карактеристике производа који се одређује по цени. Да бисте проверили колико купац вреднује производ.
- Одредите цену за ову диференцирану карактеристику производа и колективно одредите цену производа додавањем конкурентске цене и цене додатне карактеристике.
Разлика између цена заснованих на вредности и трошкова
- У одређивању цена заснованих на вредности, одлучена цена је ирелевантна за настале трошкове, док се за трошкове заснована на трошковима одлучује углавном у зависности од трошкова насталих за производњу и других опипљивих општих трошкова.
- Цене засноване на вредности се врше помоћу нематеријалних параметара како их купац доживљава, док су у ценама заснованим на трошковима настали трошкови опипљиви.
- Цене засноване на трошковима су увек јефтиније, док се цене засноване на вредности одређују по цени у зависности од вредности коју производ носи.
- Цене засноване на вредности имају већи распон цена производа, док цене засноване на трошковима немају распон цена у зависности од асортимана производа и насталих трошкова.
- Профитна маржа је виша у вредности заснованој на вредности, али је број производа мањи у поређењу са трошковном која такође има мању профитну маржу.
Предности
- Повећана добит произвођача.
- Лојалност купаца је већа код ових врста цена.
- Могуће је прилагођавање производа
- Бољи квалитет производа и услуга.
- Боље разумевање и однос између купца и произвођача.
Мане
- Цене производа су врло високе.
- Произвођач може циљати само на нишу тржишта.
- Тешко повећати производњу због недостатка обима тржишта.
- Конкурент може да лансира сличан производ по сличном распону цена и произвођач ће морати да жртвује тржишни удео.
- Трошкови рада су такође веома високи у овој врсти, јер укључује више квалификоване радне снаге за производњу и услугу.
Закључак
Цене засноване на вредности су врста стратегије одређивања цена која се користи приликом циљања тржишта ниша. Производ мора бити оријентисан на купца и прилагодљив потребама купца. Без сумње би квалитет производа и услуга који су повезани са производом требало да буду високог квалитета, али цена производа такође ће бити врло висока. Биће боље разумевање између купца и произвођача. Зарада произвођача је такође врло велика, али није лако повећати производњу, јер ће циљ бити ниша.
