БАТНА Значење
БАТНА или најбоља алтернатива преговарачком споразуму је термин који одређује алтернативу у случају неуспеха преговарачког посла како би се посао одржао и сачувао посао од неизбежних трошкова након правилне процене алтернатива и преговарања о послу на најбољи могући начин за насеље.
Објашњење
Најбоља алтернатива преговарачком споразуму је стратегија коју треба припремити било која пословна организација пре склапања преговарачког посла. То се ради да би се утврдила важност преговора и анализирала најбоља могућа алтернатива ако преговори не успеју. Ако је доступна најбоља могућа алтернатива по цени нижој од договорене, тада купац прво покушава да убеди продавца у максималну цену коју је купац спреман да плати. А максимална цена коју купац пристане да плати назива се БАТНА купца. Слично томе, продавац ће анализирати минималну вредност уговореног посла пре него што започне преговоре. Ако купац понуди цену нижу од минималне вредности посла коју је купац анализирао, онда су шансе за неуспех преговора веће. Минимална вредност коју продавац анализира је БАТНА продавца.Анализа тренутне и будуће ситуације, доступност најбољих могућих алтернатива као и процена посла који се преговара су три основне компоненте.
Историја
Најбољу алтернативу преговарачком споразуму развили су Рогер Фисхер и Виллиам Ури 1981. године у својој књизи под називом „Геттинг то Иес; Преговарање без попуштања “. У књизи објашњавају концепт БАТНА објашњавајући да је то најбољи могући следећи корак уколико преговори не успеју и такође важност анализе најбоље могуће алтернативе и алтернативног плана. Насхова равнотежа такође објашњава важност преговора када у књизи названој теорија игара не постоји алтернатива.
Карактеристике БАТНА-е
- Помоћ у утврђивању важности преговора: Помаже у одређивању најбоље алтернативе у случају неуспешног преговарачког посла. Ако ниједна алтернатива није доступна или су трошкови алтернативе већи од тренутних трошкова посла. Тада помаже у утврђивању важности преговарачког посла.
- Анализирајте најбољу алтернативу: Помаже у анализирању најбоље алтернативе из свих доступних алтернатива како бисте постигли максимум.
- Помаже у смањењу неизбежних трошкова: Такође помаже у одређивању максималне вредности коју купац може платити за посао по коме је најбоља алтернатива за купца да смањи непотребне трошкове који се могу избећи.
- Утврђује стратегије за преговоре: Најбоља алтернатива преговарачком споразуму такође помаже у одређивању стратегија преговора за постизање успеха посла по цени која је корисна и за купца и за продавца.
Пример БАТНА
Господин Јохн је одлучио да купи половни аутомобил за који је отишао код продавца да се распита о цени истог. Према дилеру, половни аутомобил који испуњава захтеве господина Џона доступан је по цени од 3.000 америчких долара. А исти аутомобил колега господина Јохна нуди за 2.500 долара. Минимална цена коју је господин Џон спреман да плати је 2.400 америчких долара. Дакле, распон поравнања купца је између 2.400 и 2.500 долара. А дилери у будућности могу да продају исти аутомобил другом купцу са најмање 2.450 долара. Сада БАТНА купца износи 2.500 УСД, а БАТНА продавца 2.450 УСД. Преговарачки посао је могућ у распону, односно између 2.450 - 2.500 америчких долара.
Идентификовање БАТНА
За идентификовање следећи кораци и радње су неопходни:
- Наведите све стратегије како би преговори били могући.
- Одредите максимални трошак ако су преговори повољни.
Наведите све опције доступне као Алтернативе.
- Анализирајте најбољу могућу алтернативу.
- Анализирајте цену најбоље могуће алтернативе и упоредите је са максималним трошковима преговора.
- Ако су трошкови најбоље могуће алтернативе нижи од максималних трошкова преговора, тада се каже да је најбоља алтернатива БАТНА.
Значај
Од виталне је важности у пословним пословима; значај је објашњен под:
- Помаже у анализирању сваког аспекта пословних послова и максималних трошкова.
- Кроз БАТНА могу се смањити непотребни и неизбежни пословни трошкови.
- Објасните важност преговарачких послова и помаже у одређивању стратегија које ће се користити за преговарање.
- Помаже у откривању додатних метода преговарања ако су трошкови Алтернативе већи од трошкова преговора.
- Најбоља алтернатива преговарачком споразуму објашњава важност анализе садашњих и будућих ситуација.
Предности
- БАТНА се користи у многим основним пословима, попут спајања и спајања.
- Најбоља алтернатива преговарачком споразуму користи се за исплативу корист.
- Побољшава преговарачки такт.
- Објашњава важност резервног плана.
- Утврђивање помоћи БАТНА у побољшању аналитичких вештина;
- Најбоља алтернатива преговарачком споразуму корисна је за сваку врсту организације.
- Осигурава да то неће утицати на пословне операције у случају неуспеха преговарачког посла.
- Најбоља алтернатива преговарачком споразуму побољшава ефикасност пословних организација.
Мане
- Анализа БАТНА повећава трошкове пословања, попут трошкова истраживања и процене.
- Одређивање најбоље алтернативе процесу преговарања је сложено.
- За одређивање БАТНА потребно је стручно знање и искуство на високом нивоу.
- Укључен је ризик од погрешног избора.
- Његово одређивање је дуготрајан процес.
- Израчун БАТНА не узима у обзир будуће неизвесности.
Закључак
БАТНА, односно најбоља алтернатива преговарачком споразуму, термин је који се користи за одређивање алтернативних планова ако преговори или тренутни планови не успеју. Осигурава несметано пословање и исплативо је јер се правилним одређивањем БАТНА, неизбежни трошкови могу смањити, а профит организације може побољшати. Такође објашњава важност резервног плана у послу како би се задржала вера заинтересованих страна. Такође побољшава вештине анализирања и вештине преговарања. Одређује најбољу могућу алтернативу ако преговори постану неуспешни. Такође одређује важност преговарачког споразума за постизање договора, а могу се уобличити и додатне стратегије. Али понекад одређивање постаје сложен и дуготрајан процес и захтева да стручњак одреди БАТНА како би спречио будуће губитке.
