Дефиниција цене губитка лидера
Лосс Леадер Прицинг је агресивна стратегија одређивања цена код које ће предузеће продати свој производ по цени која је много нижа од његове тржишне цене како би привукло више купаца и на крају обрачунало те губитке продајом других додатних производа истом скупу циљаних купаца и отуда зарађивало добит у овом случају и чине посао профитабилним.
Објашњење
Када предузеће уђе на тржиште, то је врло уобичајена стратегија. Лидер губитака правећи почетне губитке прво ће упознати купце са својим производом или услугом и створити базу купаца како би помогао предузећу да осигура извор текућег прихода за будућност. Стратегија лидера губитка захтева планирано извршење.
Противници ове стратегије могу се пожалити да је предаторска и могу избрисати друга предузећа са тржишта. С обзиром на то да је ова стратегија лидера губитка забрањена у педесет процената држава САД-а и неких земаља у Европи. Стратегија губиташког лидера такође је популарна међу великим компанијама јер имају широку палету производа, па ако направе губитак у одређеном сегменту производа који направе, зарађују маржу изгубљену од осталих профитабилних сегмената производа који имају. Стратегија губитка лидера врло је честа у индустрији видео игара где компаније нуде конзоле по најнижим ценама, задржавајући врло ниску профитну маржу, али подједнако наплаћују више за видео игре задржавајући много већу маржу и надокнађујући губитке.
Сврха
- Главна сврха одређивања цена водећих губитака је стицање пенетрације на тржишту и стицање базе купаца.
- Стратегија је углавном усмерена на привлачење купаца у посао коришћењем цене као оружја за борбу против конкурената.
- Циљ му је да циља купце, натјерајући их да купују њихов производ, шире га кроз усмени образац, задржавају купце и на крају им продају друге производе или бесплатне производе задржавајући већу профитну маржу. Дакле, оно што посао ради је да се прво продају одређени производи са нултом или негативном маржом добити, а затим се продају неки други производи са много већом профитном маржом како би се надокнадили почетни губици.
- Ова стратегија мора бити правилно извршена, јер може довести до банкрота предузећа ако не постоји одговарајући пословни модел или планирање.
- Главна сврха ове стратегије је да привуче више промета од конкурената и на тај начин генерише више продаје.
- Ова стратегија најбоље функционише на начин да купцу представи најјефтинији производ или услугу са надом у изградњу веће базе купаца и остваривање сталних прихода у будућности.
Како функционишу цене губитка лидера?
Стратегија ради са јединим циљем стварања базе купаца продајом неколико производа у почетку са нултом или негативном маржом, а затим генерирањем текућег прихода продајом других производа или комплементарних производа истом скупу купаца у блиској будућности. Ова стратегија је врло честа чињеница у индустрији бријача где се бријачи продају по најнижим ценама, али на исти начин, компанија надокнађује маховину или зарађује још већу маржу профита продајом оштрица повезаних са бријачем купцима на поновљеној основи.
Дакле, ова стратегија је дизајнирана да привуче купце од конкурената који користе цену као оружје, а затим изгради базу купаца и генерише будуће периодичне приходе. Понекад одређивање цена производа са губитком на крају може довести до добити ако се на купца може утицати или наговорити да купи друге предмете са већом маржом током истог куповног путовања. Дакле, ово зависи од тога како предузеће пласира свој производ који доноси губитке и на исти начин пласира друге производе који могу помоћи у надокнађивању почетног учињеног губитка.
Примери
Испод су примери цена губитка лидера -
Пример # 1 - Мицрософт Кс-Бок играћа конзола
Мицрософт је лансирао своју играћу конзолу Кс-Бок задржавајући врло ниску маржу профита на њој дајући конкуренцију већ етаблираним играчима на тржишту Сони Плаи-статион. Дизајнирали су цене на такав начин да су купци били обавезни да купе конзолу јер је била тако јефтина. Али, то није био крај приче, јер је конзола била бескорисна без игара. Овде је Мицрософт играо на карту ценећи њихове игре вишом маржом и надокнађујући губитке које су направили током продаје конзола.
Пример # 2 - Гиллетте бритвице
Веома популаран пример који пада на памет за сваку стратегију вође губитака су светски познати произвођачи жилета Гиллетте. Гиллетте је у почетку продавао свој бријач по најнижим ценама. Продали су своје механичке или основне бријаче апарате по много нижој цени од конкуренције, називајући је уводном понудом да се домогну веће базе купаца. На крају, бритвица треба оштрице и захтева сталну промену сечива након неке употребе. Ту је Гиллетте надокнадио губитке и на крају зарадио већу профитну маржу јер су Гиллетте оштрице биле побољшаног квалитета, а самим тим и мало скупе. Купци који су тако већ купили бријач Гиллетте радије су користили само оштрицу компаније и на тај начин Гиллетте је зарадио и базу купаца и профитабилност.
Предности и недостаци у цени губитака
Предности
- Помаже предузећима да елиминишу конкуренте користећи цену као оружје.
- То је врло доказани начин привлачења и стварања базе купаца јер су купци осетљиви на цене.
- Може бити корисно помоћи предузећу не само да продаје један производ већ и сродне или комплементарне производе.
- Ова стратегија је једна од најефикаснијих стратегија за продор нових учесника у посао на тржиште.
- Купци могу уживати у неким јефтиним понудама и уштедети пуно у истом процесу.
- Цене губитака су алтернативни облик маркетиншке стратегије где продавац плаћа купце губицима насталим уласком у продавницу или испробавањем њихових производа.
- Продавац може да користи ову стратегију да очисти стару робу и обнови залихе новијим производом.
Мане
- То може пореметити индустрију уклањањем других конкурената користећи цену као фактор.
- Стратегија захтева правилно извршење, а други могу довести до банкрота предузећа.
- Перцепција цена може настати због велике забринутости, јер купац очекује да ће производ увек имати исте цене, а свака промена цене утицаће на понашање потрошача.
- Ако предузеће примењује ову стратегију на неопходном добру, могу се појавити проблеми са залихама где купци могу купити све производе одједном и залихе за будућу употребу.
- Брање трешње може бити проблем који значи да купци купују само онај производ који доноси губитке и напуштају продавницу без куповине било ког производа који ће послу донети профит.
Закључак
Цене губитака воде врло су ефикасна стратегија за нове учеснике да продру на тржиште. Међутим, рекавши да то такође захтева правилно извршење и планирање, у супротном може довести посао до банкрота. Понекад је корисно да купци пронађу тако снижене понуде, али посао треба имати на уму да је крајњи мотив истог стварање базе клијената и на крају задржавање истих купаца.
